Estar atento às métricas certas pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de um produto. Costumo dizer nas minhas mentorias que gerir um Produto sem métricas é como dirigir um carro sem painel… se você já dirigiu carro velho na vida, sabe bem do que estou falando (risos nervosos!).
Um bom Product Manager consegue enxergar toda a jornada do seu cliente, as variações de mercado —e as ações que pode tomar para elevar a barra de resultados para ambos os contextos.
O modelo Pirate Metrics, um dos mais conhecidos, usa um funil de conversão como base para criar uma visão abrangente sobre as métricas mais importantes para monitorar e otimizar a performance do produto. O acrônico AARRR vem de Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Referência —e cada etapa tem alguns indicadores principais que ajudam a nortear decisões e monitorar a saúde do Produto:
📈 Métricas de Aquisição
A primeira categoria de métricas essenciais são as de aquisição. Elas ajudam a entender como os usuários estão encontrando seu produto e quão eficazes são suas estratégias de marketing. Alguns exemplos incluem:
– Taxa de Rejeição (Bounce Rate): Percentual de visitantes que saem do site após visualizar apenas uma página. Uma taxa alta pode indicar problemas na página de destino.
– Custo de Aquisição de Cliente (CAC): Custo de adquirir um novo cliente através dos esforços de marketing e vendas. Esta métrica é crucial para avaliar a eficiência das campanhas de aquisição.
– Taxa de Conversão: Percentual de usuários que realizam uma ação desejada, como se inscrever para um boletim informativo.
🚀 Métricas de Ativação
As métricas de ativação focam em garantir que os novos usuários experimentem o valor do seu produto rapidamente. Métricas importantes incluem:
– Tempo para Valor (TTV): Tempo necessário para que um usuário perceba os principais benefícios do seu produto. Um TTV curto pode aumentar a satisfação e a retenção dos usuários.
– Taxa de Conversão de Trial para Pago: Percentual de usuários de teste que se tornam clientes pagantes. Esta métrica avalia a eficácia do processo de conversão.
🔄 Métricas de Retenção
Retenção é fundamental para o sucesso a longo prazo de qualquer produto. Algumas métricas chave são:
– Churn: Percentual de usuários que deixam de usar o produto dentro de um período específico. Reduzir o churn é vital para a sustentabilidade do negócio.
– Análise de Retenção por Safra: Estudo da retenção de usuários ao longo do tempo, dividido por grupos que iniciaram no mesmo período. Isso ajuda a identificar padrões e oportunidades de melhoria.
💰 Métricas de Receita
Entender e maximizar a receita é uma prioridade. As principais métricas incluem:
– Receita Média por Conta (ARPA): Receita média gerada por conta em um período específico.
– Valor Vitalício do Cliente (CLV): Total de receita que um cliente gera durante seu relacionamento com o produto. CLV ajuda a entender o valor a longo prazo dos clientes.
👥 Métricas de Referência
Referências de usuários satisfeitos podem impulsionar o crescimento orgânico do produto. Métricas a considerar:
– Taxa de Referência de Clientes: Percentual de clientes que recomendam o produto a outros.
– Taxa de Conversão de Referências: Percentual de referências que se tornam usuários ativos.
📊 Métricas de Engajamento
Engajamento é um indicador direto de quão valioso o produto é para os usuários. Métricas importantes incluem:
– Usuários Ativos Diários (DAU): Número de usuários únicos que interagem com o produto diariamente.
– Tempo de Sessão: Duração de uma interação de usuário com o produto durante uma sessão única.
Muita gente me fala: “Mas Madu, o produto de que cuido responde por som trechos da jornada e eu não consigo ter essa visibilidade toda”. Verdade. Esse é um cenário bem comum. No entanto você pode entender seu produto como um fluxo e tentar monitorar métricas semelhantes baseadas na habilidades e na experiência do seu cliente, mesmo que ele seja interno. Mas esse assunto pra outro post! 😉
Monitorar as métricas certas é essencial para qualquer gestor de produtos que busca otimizar a experiência do usuário e garantir o sucesso do produto no mercado. Ao focar nas métricas de aquisição, ativação, retenção, receita, referência e engajamento, você estará bem posicionado para tomar decisões informadas que impulsionem o crescimento e a satisfação do usuário.
Mentoria In Company
Tenho mais de 20 anos de experiência em Transformação Digital —participei deste processo desde o nascimento das primeiras empresas .com no Brasil no início dos anos 2000. Já atuei no UOL/Pagbank, na Natura e no Walmart.com antes de me tornar consultor, tendo atendido Microsoft Brasil, SulAmérica, GPA, ViaVarejo, entre outros, com temas que vão deste OKRs, Product Management até Transformação Ágil.
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