A Transformação Digital é um processo crucial para empresas que desejam permanecer competitivas no mercado. No entanto, muitos executivos ainda lutam para encontrar a melhor maneira de implementar essa mudança em suas organizações. É aqui que entra o conceito de empresas orientadas a produtos (product-led companies).
Empresas Orientadas a Produto conseguem vantagens competitivas exponenciais porque colocam seus produtos no centro de sua estratégia de negócios —como incubadoras, criam uma verdadeira máquina de inovação que permite se reinventar continuamente para permanecer no mercado.
Como elas se concentram em fornecer valor aos clientes por meio de seus produtos ou serviços, criam e fortalecem a tal cultura centrada no cliente e na inovação, que por sua vez impulsionam o crescimento e a fidelização de sua base.
Há muitos benefícios em se tornar uma empresa orientada a produtos. Em primeiro lugar, essa abordagem ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e aumentar o valor do tempo de vida do cliente (CLV).
Primeiro benefício: top line
Quando os clientes têm uma experiência positiva com um produto ou serviço, é mais provável que se tornem clientes pagantes e permaneçam fiéis à marca.
De acordo com estudos de grandes consultorias, empresas com alto envolvimento do cliente podem aumentar sua receita em até 15% e reduzir seu CAC em até 20%. Empresas que priorizam a experiência do cliente têm retenção de clientes cinco vezes maior que as que só priorizam a operação —isso sem falar numa taxa de crescimento de clientes 7 vezes maior e praticamente o triplo de valor percebido.
Eficiência Operacional
Além disso, a abordagem de produtos pode ajudar a aumentar a eficiência operacional. Ao se concentrar em produtos de alta qualidade e em atender às necessidades do cliente, as empresas podem reduzir o tempo e os custos associados a correções e melhorias pós-lançamento.
Outro benefício da orientação a produtos é a capacidade de impulsionar a inovação. Ao experimentar com novos recursos e ideias, as empresas podem descobrir oportunidades para melhorar seus produtos e fornecer mais valor aos clientes. Isso pode ajudar a diferenciar a empresa de seus concorrentes e aumentar sua participação no mercado.
Um exemplo de sucesso é a empresa de software de gerenciamento de projetos Asana, que lançou um novo recurso de automação de fluxo de trabalho que ajudou a reduzir o tempo gasto em tarefas manuais em até 90%. O resultado foi um aumento na satisfação do cliente e uma maior adoção do produto.
Como surgiu a Orientação a Produto?
A ideia de empresas orientadas a produto existe há algum tempo e pode ser rastreada até empresas de sucesso como Google, Amazon e Microsoft, conhecidas por seu foco em fornecer ótimos produtos e experiências de usuário.
Geoffrey Moore, autor do clássico “Atravessando o Abismo”, livro de cabeceira de muitos profissionais de produto de sucesso, já fala de empresas orientadas a produto desde a década de 1990, quando estas empresas acima tornaram-se gigantes criadoras de unicórnios.
Nos últimos anos, o termo “Product-led” tornou-se mais comumente usado para descrever empresas que priorizam seus produtos em suas estratégias de crescimento.
Princípios da Orientação a Produto
Existem vários princípios que guiam as empresas orientadas a produto.
O primeiro deles é a centralidade no cliente. Elas se esforçam para entender as necessidades e os pontos problemáticos de seus clientes e usam essas informações para criar produtos que resolvem problemas reais e entregam valor.
Outro princípio importante das Product-led Companies é a tomada de decisão baseada em dados. Essas empresas usam dados e análises para tomar decisões informadas sobre desenvolvimento de produtos e serviços, precificação e marketing. Elas coletam feedback dos clientes e usam esses insights para melhorar continuamente seus produtos.
Outra característica das empresas lideradas por produtos é o uso de um modelo de autoatendimento. Elas costumam oferecer versões gratuita de seus produtos para que os clientes possam experimentá-los antes de se comprometer com um plano pago.
Isso permite que os clientes experimentem a solução em primeira mão e decidam se desejam fazer um upgrade. Enquanto isso, compartilham dados de uso com a empresa, que aprende ainda mais sobre o que faz sentido (ou não) para o mercado.
Casos de sucesso
Durante a pandemia de Covid-19, a Zoom experimentou um aumento na demanda à medida que o trabalho remoto se tornou necessário.
A empresa respondeu rapidamente lançando novos recursos, como fundos virtuais e recursos de segurança aprimorados. Isso aprimorou a experiência do usuário e fez com que a companhia alçasse vôo rapidamente.
Além disso, o modelo freemium da Zoom permitiu que muitos usuários experimentassem o produto antes de se comprometerem com um plano pago. Isso impulsionou adoção e também o awareness sobre a marca.
Outro exemplo de Product-led Company é a Slack. Foco na experiência do usuário e no design do produto tem sido um fator importante em seu sucesso. A plataforma é intuitiva e fácil de usar, o que ajudou a impulsionar a adoção entre equipes e organizações de todos os tamanhos.
Impossível deixar de mencionar também a forte retomada da Microsoft com o Office 365, o Teams e o próprio Copilot, depois de uma década de crescimento do Google sobre um mercado em que a empresa de Bill Gates reinava soberana.
Em suma, a transformação para um modelo orientado a Produto pode ajudar as empresas a obter uma vantagem competitiva significativa. Para muitas é um processo —e não uma virada de chave. Mas os casos de sucesso fazem pensar que é uma jornada que vale a pena.
Mentoria In Company
Tenho mais de 20 anos de experiência em Transformação Digital —participei deste processo desde o nascimento das primeiras empresas .com no Brasil no início dos anos 2000. Já atuei no UOL/Pagbank, na Natura e no Walmart.com antes de me tornar consultor, tendo atendido Microsoft Brasil, SulAmérica, GPA, ViaVarejo, entre outros, com temas que vão deste OKRs, Product Management até Transformação Ágil.
Fale comigo se precisar de mentoria individual ou consultoria/treinamento para a transformação de sua empresa.